訂貨會

訂貨會是以產(chǎn)品實(shí)物吸引消費(fèi)者購買的一種形式，可以是一個(gè)企業(yè)，也可以是企業(yè)聯(lián)合舉辦。訂貨會的交易方式主要有期貨交易、現(xiàn)貨交易、易貨交易、補(bǔ)償交易、樣品定購交易、以進(jìn)帶出交易等。訂貨會營銷戰(zhàn)術(shù)可以使顧客看到企業(yè)的真實(shí)的產(chǎn)品，能實(shí)地考察產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，可以比較準(zhǔn)確地判斷產(chǎn)品。

簡述

訂貨會的營銷戰(zhàn)術(shù)可以緩解企業(yè)推銷員不足的困難，可以在短時(shí)間內(nèi)使大量的顧客云集在一起，有巨大的廣告宣傳和銷售的效應(yīng)。而且，訂貨會也容易造成一種友好的合作的氛圍，對雙方的溝通也提供了便利的條件。

"成功源于細(xì)節(jié)"訂貨會要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設(shè)計(jì)到流程各個(gè)方面都做的不錯(cuò)，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn):

流程

疊前期工作

細(xì)致扎實(shí)的會前準(zhǔn)備是訂貨會成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個(gè)方面:

(1)確定訂貨會的邀請對象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

(2)確定訂貨會的主推品項(xiàng):做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對夏季前以"水"這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點(diǎn)。

(3)制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策:即對主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

(4)確定訂貨會的主題:銷售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開訂貨會同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。

(5)做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

(6)做好場地的選擇:主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

(7)做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動(dòng)通知送達(dá)知客戶手中。

折疊布景

定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個(gè)方面:

(1) 主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如"廠訂貨會"。

(2) 會場門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時(shí)陳列樣品，簽到本。

(3) 會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

(4) 準(zhǔn)備好開會所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。

(5) 制訂會議議程，并落實(shí)到人。

(6) 做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。

折疊制造氣氛

通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到:

(1) 設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

(2) 穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。

(3) 實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性

(4) 開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

(5) 進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。

(6) 面對面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。

折疊跟進(jìn)客戶

根據(jù)前期參加訂貨會客戶資料的收集，一般情況下，企業(yè)應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對客戶進(jìn)行分類整理，針對經(jīng)銷商所處的市場區(qū)域、經(jīng)銷商的實(shí)力大小和經(jīng)銷商的開發(fā)潛力，劃分A、B、C類客戶，并根據(jù)分類情況，派業(yè)務(wù)人員在訂貨會中重點(diǎn)跟進(jìn)A、B類客戶，同時(shí)兼顧C類客戶。

客戶類別 所在的市場區(qū)域 綜合實(shí)力 可開發(fā)潛力

A類客戶企業(yè)重點(diǎn)市場 綜合實(shí)力很強(qiáng) 有很強(qiáng)的合作意向

B類客戶企業(yè)計(jì)劃開發(fā)市場 綜合實(shí)力較強(qiáng) 有較強(qiáng)的合作意向

C類客戶企業(yè)計(jì)劃外開發(fā)市場 綜合實(shí)力一般 合作意向一般

在以上分類中，對以上三個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，只要符合其中一個(gè)條件，即可列入相應(yīng)的客戶類別中，并根據(jù)每個(gè)客戶的狀況，制訂相應(yīng)的談判策略，派相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員在訂貨會中重點(diǎn)跟進(jìn)。通過前面細(xì)致的工作，將主要客戶召集到訂貨會現(xiàn)場后，接下來的工夫主要用在訂貨會現(xiàn)場。

1、在訂貨會現(xiàn)場，要營造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品，講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場客戶的訂貨興趣是眾多企業(yè)頭痛的事情。當(dāng)前行業(yè)市場競爭激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞，有的企業(yè)訂貨達(dá)到一定金額獎(jiǎng)勵(lì)小汽車、返現(xiàn)等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經(jīng)銷商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底線，他們就會對產(chǎn)品感興趣的。

2、分析來，經(jīng)銷商經(jīng)銷一種產(chǎn)品無非是為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化�？催@個(gè)產(chǎn)品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發(fā)展空間，看企業(yè)是否具有前瞻性的市場預(yù)見力和把握市場的能力。知道了客商想要什么，我們就從這幾方面引導(dǎo)，細(xì)致解釋清楚，相信精明的經(jīng)銷商不會將一個(gè)有利潤和潛力的產(chǎn)品放走的。

3、在訂貨會現(xiàn)場，注意來賓的神態(tài)和聽課的認(rèn)真程度，這對后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標(biāo)客戶，因?yàn)樗麄冎�道如今對產(chǎn)品了解得越多，對產(chǎn)品的利潤和市場前景的了解就越清楚，后期代理產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)就會越小，和企業(yè)合作的機(jī)會就會越大。所以我們應(yīng)該對這類客戶報(bào)以最真誠地對待，不厭其煩地回答其提出的問題，并安排業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)跟進(jìn)。

誤區(qū)

折疊吃喝會

訂貨會廠家往往會準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會成了吃喝會。

主要是負(fù)責(zé)開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時(shí)與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。

訂貨會會前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時(shí)還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對活動(dòng)內(nèi)容沒有詳細(xì)說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

參加訂貨

終端專賣店一定要將在該店的最優(yōu)秀的導(dǎo)購員帶一名、店長是必須參加的，(如果店長具有優(yōu)秀導(dǎo)購員的資格，那么一名店長參加就行);切記店老板如果從來沒賣過貨的，即便去訂貨也是盲目訂貨。這是不行的。只有天天在賣場從事面對面的與消費(fèi)者打交道的一線員工才能更準(zhǔn)確的訂出一盤適合你當(dāng)?shù)叵�費(fèi)的產(chǎn)品。

在每系列的當(dāng)中選擇在你區(qū)域能被看好同時(shí)你認(rèn)為最好的顏色，認(rèn)真訂購。要注意對公司推出的產(chǎn)品組合;

"團(tuán)購款"訂貨方式，集中在少數(shù)款式上面加大訂單數(shù)量，那么，正常的小團(tuán)購你就自己拿出產(chǎn)品來。團(tuán)購用什么款式為主推也比較明確，三方(終端商、代理商、總公司)備貨也會使物流有保障，不會擔(dān)心團(tuán)購訂上了貨源跟不上;

"零售款"訂貨方式:款式分散在各系列各顏色上，號碼盡量集中一點(diǎn)，比如訂3個(gè)號碼比4個(gè)號碼要強(qiáng)，號碼越多越容易斷碼，但產(chǎn)品碼(號碼的數(shù))針對性要強(qiáng)。比如，年輕款偏中大碼，針對性很重要，數(shù)量不要太大，保持有新款不斷上市這才是零售最好的武器;

"形象款"的訂貨方式，形象款與店堂企劃是一起走的，所以形象款能夠提升店堂的形象，加強(qiáng)對人流的吸引力，及提高品牌的檔次，不斷給消費(fèi)者全新的感受，不斷的傳遞品牌的產(chǎn)品文化給消費(fèi)者，款式要多但數(shù)量要少。

同時(shí)為了配合你的店堂陳列，又考慮到顏色的選擇及搭配。還要注意當(dāng)?shù)氐拇┮挛幕�及流行趨�?/span>(因?yàn)?/span>中國區(qū)域太大，流行趨勢各不相同)。

這是有參照基礎(chǔ)的，首先分析該店在前一年年同期的總體銷售額，這年的銷售預(yù)估,計(jì)劃當(dāng)年是增長的比例是多少,得出本季應(yīng)該銷售的總數(shù),再除以平均價(jià),得出總件數(shù);

按照不低于當(dāng)季銷售額的60%去訂貨或再上浮一點(diǎn)。那么代理商或分公司在你的訂貨量基礎(chǔ)上再上浮一部分�？偣�司在此上再上浮一部分，這樣你的當(dāng)季銷售的貨源就有保障了。能夠100%的完成計(jì)劃內(nèi)的目標(biāo)。在銷售過程中通過你的新品上市后的一個(gè)星期或十天左右對一直未曾銷售一件的款式，進(jìn)行分析�？偣�司通過全國的銷售信息反饋后確定事實(shí)如此，那么你完全可以將這一款拿出來促銷，當(dāng)然公司可以給你一些促銷的方式,告訴你怎樣消化掉這些產(chǎn)品，并以促銷來帶動(dòng)你整體的銷售，關(guān)鍵在于早發(fā)現(xiàn)、早運(yùn)作，敢于接受新的方法。

要成功開展一個(gè)訂貨會，企業(yè)要做好方方面面的工作。最主要的是需要在很短的時(shí)間內(nèi)在眾多的品種中選取訂貨目標(biāo)，這種選貨如何才能科學(xué)、合理，既能滿足企業(yè)分配的貨任務(wù)。在這種狀況下，訂貨會現(xiàn)場的實(shí)時(shí)訂貨數(shù)據(jù)的收集、整理、統(tǒng)計(jì)和分析就顯得尤為重要。因此，移動(dòng)訂貨是訂貨最好的方式，一般采用銷邦SHT20移動(dòng)訂貨能對訂貨會現(xiàn)場的訂貨數(shù)據(jù)進(jìn)行速和準(zhǔn)確的收集，同時(shí)在數(shù)據(jù)收集的過程中，能夠?qū)崟r(shí)的對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，能夠給經(jīng)銷商在訂貨的過程中給予科學(xué)合理的指導(dǎo)，例如訂貨產(chǎn)品顏色、款式、品類、廓型等的組合、搭配控制等，并且實(shí)時(shí)給出訂貨數(shù)量和訂貨金額的統(tǒng)計(jì)，讓經(jīng)銷商做到心中有數(shù)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)有效的訂貨。

另外,通過對歷年同期銷售數(shù)據(jù)的分析,得出每個(gè)類別的占比情況,這個(gè)占比的數(shù)據(jù)就是當(dāng)年訂貨的類別參考;這樣就可以科學(xué)訂貨,避免某些類別一款都沒有的情況了。

補(bǔ)充

訂貨會對鞋服企業(yè)的重要性不言而喻

對經(jīng)銷商來說，把貨訂好是最重要的，其次是快速，如果又能簡單輕松的完成就更好了;

對代理商來說，最重要的是保證現(xiàn)場經(jīng)銷商的訂貨質(zhì)量，所以如果能實(shí)時(shí)掌控經(jīng)銷商現(xiàn)場的訂貨過程就很重要!

達(dá)易創(chuàng)新i-Solution分銷連鎖解決方案，基于WIFI無線通訊技術(shù)，使用PDA智能終端掃描商品條形碼，實(shí)現(xiàn)無線連接后臺服務(wù)器進(jìn)行訂貨操作的解決方案。

1.數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)掌握，訂貨靈活高效

數(shù)據(jù)現(xiàn)場即時(shí)錄入，準(zhǔn)確率高。系統(tǒng)能實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)反映現(xiàn)場暢銷款式、類別、推薦排名等數(shù)據(jù)的現(xiàn)場變化，讓企業(yè)和訂貨客戶能第一時(shí)間掌握現(xiàn)場訂貨情況，即時(shí)對訂貨策略進(jìn)行靈活調(diào)整，達(dá)成雙贏局面。

2.樣品科學(xué)管理，全程合理規(guī)劃

對訂貨會樣品款式圖片、搭配、面料等資料進(jìn)行科學(xué)管理，對樣品設(shè)計(jì)到上市銷售進(jìn)行跟蹤記錄，為企業(yè)市場營銷制定科學(xué)策略提供數(shù)據(jù)支持。另外，通過系統(tǒng)對往年訂貨會的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以制定出更加合理的訂貨會規(guī)劃，內(nèi)容涵蓋了樣品種類、款式、顏色、尺碼、數(shù)量、價(jià)格等。

3.有效控制成本，投入產(chǎn)出比高

使用達(dá)易創(chuàng)新移動(dòng)訂貨會管理系統(tǒng)，只需一次投入，即可循環(huán)使用，可大量地節(jié)省企業(yè)在訂貨會上的人力物力財(cái)力投入。

4.訂貨會效率提高了，也節(jié)省了會議時(shí)間，節(jié)省接待費(fèi)用。

5.深入分析數(shù)據(jù)，評估訂貨效果

達(dá)易創(chuàng)新移動(dòng)訂貨會管理系統(tǒng)可以提供豐富多樣的訂貨會數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表，可以讓企業(yè)對暢銷款式比例、訂貨會訂金、實(shí)際訂貨量與訂貨預(yù)期等數(shù)據(jù)進(jìn)行多維度分析，從而對訂貨會的效果進(jìn)行科學(xué)評估，并為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、市場策略調(diào)整提供合理的指導(dǎo)。

6.提高工作效率，降低勞動(dòng)強(qiáng)度

有了達(dá)易創(chuàng)新移動(dòng)訂貨會管理系統(tǒng)，不再需要員工夜以繼日地手工錄入數(shù)據(jù);可以擺脫線路束縛、電腦不足等諸多限制，達(dá)到幾秒鐘完成一份定單的效果，報(bào)價(jià)效率將大大提高。員工能即時(shí)查詢數(shù)據(jù)，根據(jù)訂貨會現(xiàn)場情況做出合理的判斷和決定，能更有效的為代理商提供服務(wù)，從而為訂貨會現(xiàn)場營造出輕松愉快的氛圍。

訂貨會案例1

訂貨會案例2

訂貨會案例3

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