圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認識到實現(xiàn)銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西，即發(fā)現(xiàn)欲望并滿足它們。使開發(fā)商不再只關注于產(chǎn)品的本身，轉而關注市場需求。

  房地產(chǎn)活動策劃的責任，就是去研究市場，發(fā)現(xiàn)消費者的真正“欲望”，全程策劃理論應運而生。全程策劃理論是指在深刻了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上，通過市場調(diào)研、需求論證、概念定位、目標、規(guī)劃設計、建筑布局、工程控制、營銷推廣、售后服務等營銷過程的分析、計劃、組織和控制，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設取向，從而使產(chǎn)品及服務完全符合消費者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過消費者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。全程策劃經(jīng)歷了前策劃和后策劃兩個發(fā)展階段，兩個階段的策劃理論模式分別是等值策劃模式與增值策劃模式。

  ①前策劃階段一等值策劃。 

前策劃階段以等值策劃理論為代表，策劃人為避免樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價，或因售價提高造成樓盤空置率攀升的惡性循環(huán)，在樓盤眾多的優(yōu)勢賣點中進行權衡取舍，或找到樓盤未發(fā)現(xiàn)的價值點，使樓盤成本與銷售價格相適應。此階段房地產(chǎn)策劃是以品質、價格為主線，強調(diào)生活的舒適與和諧，綜合運用市場策劃、投資策劃、設計策劃、形象策劃、廣告策劃、營銷策劃、公關活動策劃、商業(yè)功能策劃等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。房地產(chǎn)開發(fā)商關注市場需求的結果，使房地產(chǎn)策劃在開發(fā)商心中的位置進一步提高，以用戶為中心，策劃與營銷并重成為房地產(chǎn)開發(fā)的主要功能。等值策劃要求策劃人能對該項目的價值具有充分的認知能力，并能在多因素之中進行權重取舍，而且南具有級取和實現(xiàn)的、有的能力發(fā)展士地的充分價值，進行海值愛劃，從而兌現(xiàn)其最大價值，可視為房地產(chǎn)策劃的理想模式。

②后策劃階段一增值策劃。

后策劃階段以增值策劃理論為代盤相對價值為主要目的，策劃人在項目立項時，即者手進行市場需求調(diào)街生牌定目標市場的需求和欲望，應用等值策劃的技術手段，利用差異化、避免競爭等有銷理論，營造出即比競爭對手更有效的滿足市場需求、又不可替代的樓盤，通過提高消費者可察覺的使用價值，提高樓盤相對銷售價格使樓盤增值， 從而達到營銷目的的一種策 劃方式。增值策劃的目的，就是要為開發(fā)商的樓盤創(chuàng)造最大的附加值(使樓盤增值)，為樓盤的市場創(chuàng)造有效需求即通過創(chuàng)新適應需求、 引導而求、挖掘需求。增值策劃的結果，真正確立了房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開發(fā)項目中的位置，使以用戶為核心、策劃為主體功能、營銷為主要功能成為房地產(chǎn)開發(fā)的主導模式。